Ennek egyik oka lehet, hogy ezért a termékért kapjuk a legnagyobb jutalékot (pl.: biztosítások esetében), vagy a hálózatban elterjedt, hogy melyik a „legnépszerűbb termék”, és ezért mindenki ezt ajánlja. Az ilyen „előretervezett” találkozónak az eredménye, hogy az üzletépítő NEM FIGYEL arra, amit az ügyfél mond, ezért a találkozó gyakran torkollik nézeteltérésbe. Éppen a napokban találkoztam egy „egészség-megőrzési tanácsadóval”. Hiába mondtam el háromszor is, hogy mire van szükségem, ő továbbra is egy, az igényeimet jóval felülmúló termékcsomag megvásárlására próbált rábeszélni. (Mint később kiderült azért, mert abból bőven volt neki még raktáron…). Csoda, hogy az ilyen üzletkötő elöl a vásárló fejvesztve menekül?

 

Zig Ziglar, amerikai sales-guru szerint minden eladásnak öt akadálya van: nincs szükség, nincs pénz, nincs sietség, nincs vágy, nincs bizalom. Én hozzátennék egy hatodikat is: amikor nincs is ügyfél!!!

 

 

A legtöbb hálózatépítő kerüli az eladást, mint Charlie a magas C-t. Mások átesnek a ló másik oldalára: van, aki kizárólag az eladásra koncentrál, és hihetetlen forgalmat bonyolít, teljesen egyedül. Emlékszem egy tanulómra, akit csak úgy becéztem: Kurázsi-mama. Szívós üzletasszony. Ha „jó passzban” van, képes egyetlen hónap alatt másfél millió forintnyi tisztítókendőt értékesíteni. De vajon mennyi ideje marad a heti tizenöt termékbemutató mellett a csoportépítésre? És hány munkatársa lesz képes szintén véghezvinni ezt az emberpróbáló teljesítményt…? Ez a módszer nem lesz másolható.

 

Az üzletépítésnek ugyan része az eladás, de azért magában a nevében is benne van a lényeg: üzletet építeni jöttünk, nem eladni.

 

A másik oldal, hogy mivel az eladásról nem szívesen beszélünk, sok új belépő kapásból az üzletépítésre koncentrál és kizárólag „igazgatókat” hajt fel. Mivel az üzlet jelszava a másolódás, az egész csoport követi a vezető példáját. Így jönnek létre a több száz emberből álló, forgalmat viszont alig bonyolító csoportok, ahol senki nem fogyaszt, vagy értékesít, csak ül és vár, hogy majd valaki más elkezd „alatta” dolgozni.

 

Ahogy ezt már a Mikor leszel milliomos?könyv első részében is megírtam, a kezdő üzlettársnak éppen ezért alegelső tennivalója (rögtön a névlista megírása után) ez legyen: találjon tizenkét törzsvásárlót, akik minden hónapban, rendszeresen vásárolnak tőle terméket. A legtöbb esetben a vevők gyűjtéséhez már az is elég, ha az emberek tudnak a termékek létezéséről. Mint üzletépítő, az igazi feladatod nem a termékek értékesítése, hanem megtalálni azokat az embereket, akiknek szükségük van rád! Ezért papolom folyamatosan a tréningeken, hogy az üzletépítésben a hangsúlyt nem a tárgyalástechnikára kell fektetni, hanem a promócióra, vagyis önmagad (és a termékek) reklámozására.

 

Azt kell elérned, hogy minden ember tudja a környezetedben, hogy ha szüksége van táplálék-kiegészítőre (tisztítószerre, mágneses ékszerre, edénykészletre, kozmetikumra, parfümre, fogyasztó porra, pénzügyi tanácsadásra stb. – helyettesítsd be magadnak), akkor ezt nálad korrekt áron, jó minőségben, gyorsan megkapja.

5. A záráshoz szükséges, hogy megkérdezzük a vásárlót: köll vagy nem köll?

Tapasztalataim szerint az elmaradt eladások mögött legalább ötven százalékban pofonegyszerű ok húzódik meg: az üzletkötő soha nem kérdezte meg az ügyfelet, hogy akar-e vásárolni?!

Ott ülsz az ismerősöddel szemben, bemutattad a terméket (vagy az üzletépítés esetében az üzleti lehetőséget) és most jön a nagy pillanat – neki akcióba kellene lendülnie, ami ebben az eseted a rendelési nyomtatvány vagy a csatlakozási kérdőív aláírását jelenti.

Magyarul, eredményesen kell lezárnod a találkozót!

Sok üzletkötő fél a visszautasítástól, vagy nem meri elhinni, hogy a vásárló tényleg venni akar, ezért folytatja a tájékoztatót, és jóformán „kidumálják” a vevőt a vásárlásból. Hogy ezt a hibát elkerüld, KÉRD MEG AZ ÜGYFELET, HOGY SZÍVESKEDJEN DÖNTÉST HOZNI! 

 

 

1)      megfelelő időzítés (a vételi jelzések ismerete)

2)      hatékony záró-kérdés

3)      ne idegeskedj!

 

A legelső tennivalód, hogy előre megfogalmazol néhány egyértelmű záró-kérdést. Gyakorold ezeket, amíg teljesen „feszültségmentesen” ki tudod mondani őket, mintha csak azt kérdeznéd valakitől, hogy kér-e egy csésze teát. Ne izgulj! Legfeljebb azt mondja, hogy most nem érdekli a dolog. Na, és akkor mi van? A nagy számok törvénye alapján máris egy lépéssel közelebb kerültél ahhoz, aki azt mondja majd: „Igen!”

 

 

Sikerült lezárni egy eladást? Remek! Tudom, hogy már rohannál tovább, nehogy az ügyfél meggondolja magát. De amikor ezt teszed, jusson eszedbe, amint felemelt mutatóujjal ott állok a közeledben, és téged figyellek. Nem felejtettél el valamit? Dehogynem! Ajánlást kérni!!!

 

Az eladást csak abban az esetben tekinthetjük befejezettnek, ha sikerült néhány olyan személy nevét és telefonszámát megszereznünk, akiknek szintén szükségük lehet a termékeinkre. Az ajánláskérés valójában sokkal egyszerűbb, mint azt sokan gondolják. A legtöbb esetben azért nem kapunk ajánlásokat, MERT NEM KÉRÜNK AJÁNLÁSOKAT!